コーポレートサイト制作で問い合わせが増えない理由｜顧客セグメント見直しで成果を変える

---

「サイトは完成した。でも、問い合わせがまったく来ない。」

その静寂が、経営者にとって一番堪えます。制作費を投じた、打ち合わせを重ねた、スタッフも「いいですね」と言った。それでも、フォームには何も届かない。

問題はデザインではありません。ほとんどの場合、原因はもっと手前にあります。「このサイトは、誰のために存在しているか」という問いに、誰も答えを出せていなかったということです。

---

問い合わせが来ないコーポレートサイトの共通点

デザインは綺麗なのに、なぜ問い合わせが増えないのか

私がEC事業の担当者として予算を持ち、複数の制作会社に発注していた頃、最も困惑した経験が一つあります。「これは良いものができた」と感じたサイトに限って、数字が動かなかった。

逆に、デザインとしては地味でも、メッセージの当て方を変えた途端に問い合わせが入り始めることがありました。

その違いを突き詰めると、一つの結論にたどり着きます。訪問者が「これは自分のための情報だ」と感じるかどうか、その一点です。

美しいビジュアルは、最初の印象をつくります。しかしその先、「では、私はどうすればいいか」という問いに答えてくれなければ、訪問者は静かに画面を閉じます。コーポレートサイトの離脱は、不満からではなく、「自分向けではない」という静かな判断から起きることが多い。

デザインの品質と、問い合わせ数の間にある溝——それは技術の問題ではなく、「誰に語りかけているか」という戦略の問題です。

「全員に向けたメッセージ」が誰にも響かない理由

コーポレートサイトが陥りやすい罠があります。「会社のことを、できるだけ多くの人に伝えたい」という善意の設計です。

新規の見込み客にも、既存顧客にも、採用希望者にも、取引先の経営層にも——すべてに対応しようとした結果、どの層の心にも刺さらないページができあがります。

マーケティングの文脈で言うならば、ターゲットを絞るほどメッセージは鋭くなり、広げるほど希薄になる。これは原則です。

たとえば、自社のサービスを検討している営業担当者が求めているのは「導入後にどう変わるか」という具体的なシナリオです。一方、承認を下す経営層が見たいのは「この投資が事業にどう効くか」という判断材料です。同じページで両者を満足させようとすると、どちらも「なんとなく読んだ気がするが、問い合わせるほどではないかな」という着地になります。

メッセージが薄まる構造そのものが、問い合わせの機会を奪っている。これが、問い合わせが来ないコーポレートサイトの最も一般的な共通点です。

---

顧客セグメンテーションの見直しが成果を変える理由

顧客層ごとに「求める情報」は異なる

意思決定に至るまでのプロセスは、訪問者の立場によってまったく異なります。

営業担当者は、案件を社内に通すための「具体的な根拠」を探しています。導入した後にどう変わるのか、サポートはどこまで受けられるのか、競合との違いをどう説明できるのか——これらが揃わなければ、「一旦持ち帰ります」で終わります。

経営層の視点はさらに上流です。「これは事業の優先課題を解決するか」「リスクは何か」「長期的にどんな関係性が築けるか」。美しい会社概要ページより、意思決定に必要な一枚の情報が優先されます。

既存顧客が訪れる理由は、新機能の確認や追加相談のきっかけを探すためです。すでに信頼関係はある。あとは「もう一歩踏み出す理由」があるかどうかです。

こうした層ごとの違いを無視したサイトは、誰にとっても「なんとなく良さそうだが、何をすべきかわからない」という体験を提供します。問い合わせというアクションは、「自分のための情報がある」と感じた時にのみ起きます。

セグメント別の「伝え方」が成果を動かす

私が発注側にいた時代に目の当たりにしたことがあります。商品もサービスも変えずに、「誰に・何を・どう見せるか」の組み立てだけを変えたとき、問い合わせの数が大きく動いた経験が複数あります。

何を変えたかというと、次の三つです。

1. ページに訪れた人の「立場」を想定したコンテンツの順序
2. その立場の人が次に取るべき行動に合わせたCTAの設計
3. 「全員向け」の言い回しを「あなた向け」の具体的な描写に置き換えたメッセージング

変えたのはデザインではなく、情報の当て方です。これが、顧客セグメンテーションの核心です。

---

規制業界での「言えないこと」を補う顧客分類戦略

薬機法など規制がある業界こそ、セグメント戦略が必須

健康食品・医療関連・金融など、薬機法や景品表示法の制約がある業界でサイトを作る時、ある種のジレンマが生じます。「本当は伝えたいことがあるのに、言葉を選ぶと何も言えなくなる」という感覚です。

こうした状況で多くの企業が選ぶのが、「当たり障りのない表現を並べて、あとは担当者の説明に任せる」という設計です。しかし、それではサイトが機能しません。訪問者は担当者に会う前に判断を下しているからです。

制約があるからこそ、「誰に向けて書くか」の設計が重要になります。規制の枠内で最大限に伝えられる情報は、顧客層によって異なるからです。

たとえば、医療従事者向けページであれば、一般消費者向けページとは異なるエビデンスの示し方・用語の精度・情報量が許容されます。一般消費者向けであれば、生活シーンへの共感と習慣化の提案が機能します。同じ商品・サービスを扱っていても、「誰に向けて書くか」の違いが、表現の幅と深さを変えます。

規制は制約ではなく、セグメント設計を促す理由です。「言えない」という壁を、「誰に向けて何を言うか」の知恵で乗り越えていく発想が求められます。

顧客層別に「許容される表現」を使い分ける

同じサービスでも、伝える相手によって適切な言葉のレベルと内容が変わります。これは規制業界に限りません。ただ、規制がある分野ではその差が特に顕著です。

一般消費者向け：専門用語を使わず、生活の変化や日常のシーンを軸に語ること。「なぜこれが自分の生活に必要か」を、体験として想像できる文章が機能します。効果効能の断定ではなく、選ぶ理由となる背景を丁寧に伝える設計です。

専門家・業界関係者向け：データの精度・エビデンスの質・専門的な用語を使った情報設計が求められます。この層は、曖昧な表現より、正確な情報を求めています。

経営層・意思決定者向け：個別の機能や表現の詳細より、「この選択が事業にどう貢献するか」という文脈で情報を構成します。

この三層を一つのページに詰め込もうとすると、結局どの層にも届かないページになります。制約の多い業界ほど、「誰向けのページか」を設計段階で決め切ることが、問い合わせ数を左右します。

---

EC・D2C経験から見えるサイト設計の優先順位

発注側の現場を知ることで見えるもの

制作会社の多くは「作る側」の経験を軸に提案を組み立てます。どんなデザインが美しいか、どんな技術が使えるか、同業他社の事例はどうか。それ自体は正しい知識です。

ただ、私が発注する側にいた時に感じたのは、「完成したものの、次に何をすれば良いかが見えない」という孤独さでした。

サイトが公開される。アクセスは来る。でも問い合わせに至らない。その状況で何を変えるべきか、制作会社に相談しても「ページを増やしましょう」「デザインを変えましょう」という提案しか来ない。「誰に向けてどう変えるか」という戦略の話をしてくれる制作会社は、当時ほとんどいませんでした。

この経験があるからこそ、私は今も「まず誰に向けて何を伝えるか、その設計から入る」というアプローチを大切にしています。デザインの前に、顧客の分け方と伝え方の設計が先行すべきだということを、発注側の経験から学んでいるからです。

コンテンツ構成・メッセージング・CTA設計を一体で考える

「売れるサイト」と「綺麗なサイト」の違いは何か。私が発注側で複数のサイトに関わった経験から言うと、それは「訪問者が次の行動を取りやすいかどうか」という設計の精度です。

デザインが決まる前に、以下の問いが答えられている状態が必要です。

• このページを見るのは、どんな立場の人か
• その人は今、どんな課題を抱えているか
• このページを読み終えた後に、何をしてほしいか
• その行動に至るために、どんな順序で情報を提示すべきか

この問いに答えを持たないまま、デザインの議論に入ってしまうのが、多くの制作プロジェクトで起きていることです。

コンテンツの構成・メッセージング・CTA（行動喚起）の設計は、デザインと並列のタスクではなく、デザインより先に決まっているべきものです。この順序を守れているかどうかが、サイトが「問い合わせを生む仕組み」として機能するかどうかを決めます。

---

問い合わせを増やすための顧客層別アプローチ

以下は、コーポレートサイトを訪れる主な顧客層ごとに、サイト上でどう情報を見せるべきかを整理した参考です。自社サイトの設計を見直す際のチェックリストとしてご活用ください。

顧客層	求める情報	サイト上での見せ方
営業担当者	導入実績、ROI、競合との差別化、サポート体制	事例、数値的な成果の文脈、導入フロー、サポート内容を前面に配置
経営層	事業成長への貢献、投資対効果、長期的パートナーシップ	ビジネスインパクト、成長シナリオ、信頼性の根拠を強調
既存顧客	新機能、拡張可能性、継続的なサポート	新機能紹介、アップセルの文脈、サポート体制の充実を提示
新規見込み客	基本的な機能、導入メリット、導入の流れ	わかりやすい説明、導入ステップ、相談の入口を明確に

営業担当者向け：信頼と根拠を見せる設計

営業担当者がサイトを訪れる時、彼らは「社内で案件を通すための材料」を探しています。「良さそう」という感想ではなく、「なぜこれを選ぶのか」を説明できる根拠が必要です。

サイト上での設計として重要なのは、実際の導入事例を具体的なシナリオで描くこと、サポート体制の範囲を明確に示すこと、そして「自分の業界・規模の会社が使っているか」を確認できる情報を提供することです。

担当者が「これを上司に持っていける」と感じた時、初めて問い合わせという行動が起きます。

経営層向け：事業インパクトと判断材料を届ける

経営層は、詳細な機能説明よりも「この選択で事業がどう変わるか」という大局的な判断材料を求めています。

サイト設計では、個別の機能より事業への貢献シナリオを前面に出す、投資対効果の考え方を示す、長期的な関係性のビジョンを伝える、という構成が機能します。

意思決定権を持つ人が「これは検討に値する」と判断するための情報が、適切な位置に配置されているかどうかが鍵です。

既存顧客向け：継続と拡大のきっかけをつくる

既存顧客がサイトを再訪するのは、何か新しい課題が生じた時か、追加でできることを探している時です。

この層に向けた設計では、新機能や拡張オプションの情報、継続利用による積み上げの価値、相談の入口の明確さが重要になります。「もう一度問い合わせてみよう」という動機をつくるのは、派手な訴求ではなく、「ここに自分向けの情報がある」という安心感です。

---

制作から運用まで伴走する体制の重要性

「制作して終わり」では問い合わせは増えない

サイトを公開した瞬間は、スタートラインです。多くの企業がここをゴールだと思ってしまうことが、「完成後に何も変わらない」という結果を生みます。

訪問者の行動は、公開後のデータを見て初めてわかることがあります。想定していた顧客層が実際には来ていない、別の層が多く訪れているが受け皿がない、CTAのボタンが誰にも押されていない——これらは制作段階ではなく、公開後に明らかになります。

だからこそ、問い合わせ数を増やすための本当の仕事は、公開後に始まります。データを見て、仮説を立て、メッセージを調整し、CTAの位置と言葉を変える。この繰り返しの中で、サイトは「問い合わせを生む仕組み」として育っていきます。

伴走型の体制が必要なのは、完成後も改善の余地が常に残っているからです。

LLMO対応を視野に入れたサイト設計

2026年時点で、Web集客の文脈が変わりつつあります。従来のGoogle検索に加え、ChatGPTやPerplexityのようなAI検索エンジンを通じた情報収集が、特にBtoBの意思決定プロセスで存在感を持ち始めています。

LLMO（Large Language Model Optimization）とは、こうしたAI検索への対応を指します。従来のSEO対策と完全に別物というわけではありませんが、「AI検索エンジンがどのような情報を引用しやすいか」という観点が、コンテンツ設計に加わります。

具体的には、質問に対して直接的に答える構造、信頼性の根拠が明確な記述、顧客の疑問に寄り添う自然な言葉——これらがAI検索での引用にも、人間の読者の問い合わせ行動にも、両方に機能します。

Web制作の段階からLLMOの視点を組み込むことで、制作後に「AI検索経由でも問い合わせが来る」という状態を最初から設計に含めることができます。サイトを作る段階と、集客を設計する段階を一体で考えることが、これからのコーポレートサイト制作に求められています。

---

コーポレートサイトと問い合わせ、よくある質問

コーポレートサイトを作ったのに問い合わせが来ない。どこから手をつければいいですか？

まず、サイトに来ている人が「どんな立場の人か」を把握することから始めてください。アクセス解析ツールを使えば、どのページがよく見られているか、どこで離脱しているかが分かります。その行動データから「どの顧客層が来ているか」「その層が求める情報がサイト上にあるか」を照合してみてください。デザインより先に、この分析が改善の優先順位を教えてくれます。

薬機法など規制がある業界でも、問い合わせを増やすことはできますか？

できます。ただし、「何を言えるか」より「誰に向けて何を言うか」の設計が重要です。規制の制約は業界全体に共通していますが、顧客層ごとに許容される表現の幅は異なります。一般消費者向けの文脈と、専門家・経営層向けの文脈を分けて設計することで、規制の枠内で最大限に伝える余地が生まれます。規制があるからこそ、顧客の分け方の精度が問い合わせ数を左右します。

制作会社を選ぶとき、何を見ればいいですか？

ポートフォリオの見た目ではなく、「なぜそのデザインにしたか」「制作後にどんな変化があったか」を言語化できるかどうかを確認することをお勧めします。集客や問い合わせ改善の文脈で自社の仕事を説明できる制作会社は、デザインを単なる「見た目の作業」ではなく、「成果を出すための設計」として扱っています。また、制作後の運用・改善にどう関わるかの方針も確認してください。最新の詳細条件は、各制作会社の公式サイトまたはサポート窓口でご確認ください。

LLMO対応とは何ですか？サイト制作にどう関係しますか？

LLMO（Large Language Model Optimization）は、ChatGPTやPerplexityなどのAI検索エンジンへの最適化を指します。2026年時点では、BtoBの情報収集においてAI検索の利用が増えており、Web制作の段階からLLMOの視点を組み込むことで、従来のGoogle検索とAI検索、両方からの流入を設計に含めることができます。特に、「質問に直接答える構造」や「信頼性の根拠が明確なコンテンツ」は、人間の読者にもAI検索にも機能します。

既存サイトを改善したい場合、どんな流れになりますか？

まず現状分析（どんな層が訪れているか・どこで離脱しているか・問い合わせに至らない理由の仮説）から始めます。その上で、顧客層別の情報設計・メッセージング・CTAを見直し、優先度の高い改善から順に実施していきます。大規模なリニューアルより、「誰に向けた何のページか」を一つずつ明確にしていく積み重ねが、問い合わせ数の変化につながります。詳細な進め方や条件は、公式サイトまたはサポート窓口でご確認ください。

---

まとめ：問い合わせが増えるサイトに共通すること

コーポレートサイトで問い合わせが増えない時、多くの企業が最初にデザインやSEOの改善に目を向けます。しかし、本質的な原因は多くの場合、「誰に向けてどう伝えるか」という顧客セグメンテーションの設計にあります。

• 訪問者の層ごとに求める情報と意思決定プロセスが違う
• 「全員向け」のメッセージは「誰にも刺さらない」メッセージになる
• 規制がある業界こそ、顧客の分け方の精度が成果を左右する
• 制作後の運用・改善があって初めてサイトは機能する

今日の打ち合わせが終わった後、少し時間をつくってみてください。自社サイトを開いて、「このページは、誰のために存在しているか」という問いをただ一つ立てる。その答えが即座に出ない時、そこに改善の起点があります。

今のサイトが「誰に向けて」書かれているのか。その一点を一緒に見るところから始めます。